Carolina Fernández: “HP busca partners que desarrollen negocio de servicios desde la rentabilidad”

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Carolina Fernández, actual responsable de desarrollo de servicios en indirecto de HP, comenzó su carrera en Hewlett-

Packard en posiciones de marketing en el área del canal de distribución. Tras ocupar un papel en ventas como directora

de cuentas de partners especialistas de servicios, pasó a desarrollar el negocio como responsable de programas e

iniciativas para generar más negocio con el canal. Se incorpora a su actual puesto el 1 de noviembre de 2012, fecha en

la que HP comenzó su año fiscal 2013.

 

Ahora que HP ha anunciado mejoras en su programa global PartnerOne, haciéndolo más sencillo y predecible para que

sus partners obtengan una mayor ventaja competitiva y aumenten la rentabilidad, qué mejor que hablar con Carolina

Fernández sobre todas estas mejoras.

 

¿Cómo ha transcurrido el año fiscal 2013 de HP en el área de servicios en indirecto?


La organización de servicios en indirecto, perteneciente a HP Enterprise Group, cierra el año fiscal 2013 con los deberes hechos. Estamos en una época en la que es importante marcarse retos que hagan crecer nuestro negocio y así nos lo propusimos hace más de doce meses.


En concreto, en el área de servicios de la que formo parte queríamos seguir manteniendo los mejores ratios de ventas de servicios con respecto a venta de infraestructura del mundo. Nuestro objetivo es que cuando se venda infraestructura de hardware o software se incluyan los servicios, ya que somos el mejor proveedor de servicios para productos HP.


Al ratio "hardware/servicios" nosotros le llamamos “attach” y no es posible alcanzar la cifra objetivo sin estar cerca de nuestros partners y sin contar con una organización de hardware y servicios alineada como un equipo.


¿Qué representa para HP Enterprise Group su canal?


Como dice nuestra presidenta Meg Whitman, “HP ha crecido con su canal”, y así tiene que seguir siendo. Para nosotros esta afirmación no se ha quedado solo en las palabras, si no que la hemos transformado en una sólida estrategia orientada a que nuestros partners hagan negocio con nosotros.


El programa PartnerOne es el resultado de esta estrategia orientada al canal y nuestro principal reto para el año fiscal 2014 permitirá a HP y a su partners crecer conjuntamente.


En HP llevamos más de 30 años desarrollando negocio con nuestro canal de distribución en España, tanto en la parte de infraestructura como en la de servicios, y queremos seguir haciéndolo con un programa innovador y único en la industria que ayude a nuestros partners a afrontar los retos de las nuevas Tecnologías de la Información.


PartnerOne propone una mayor simplicidad en nuestra relación con nuestros partners; mayor rentabilidad; compensación predecible en función a pagos por resultados y descuentos asociados a nuevos negocios y promociones específicas; mayor profesionalización, así como especializaciones por áreas de negocio como almacenamiento, redes, Cloud… Además, PartnerOne dispone de fondos de marketing con seguimientos de métricas de retornos de inversión por partner y actividad.


¿Por qué y para qué nace la especialización ServiceOne?


ServiceOne se lanzó hace ahora dos años y podemos decir con total certeza que se ha convertido en el programa de servicios orientado al canal líder en la industria tanto en cifra de negocio como en retorno de inversión.


En este año fiscal 2014, que ha comenzado el pasado 1 de noviembre, la especialización de servicios ServiceOne evoluciona y se refuerza aún más al integrarse dentro del programa PartnerOne, siguiendo la misma estrategia de simplicidad, predictibilidad y rentabilidad.


ServiceOne ofrece a nuestro canal de distribución la posibilidad de profesionalizarse en el área de servicios HP, tanto a nivel de ventas como de entrega de servicios, y así acreditarse como servicio técnico autorizado de HP.


Lo que no ha cambiado es la esencia con la que se lanzó el programa ServiceOne. El modelo de colaboración está basado en el “más por más”, es decir, mayor especialización y mayor compromiso siempre ligados a mayores beneficios. HP quiere partners comprometidos dispuestos a desarrollar el negocio de servicios siempre desde la rentabilidad.


¿Qué niveles de compromiso de los Partners encontramos en ServiceOne?


Dentro del programa ServiceOne existen dos niveles de acreditación ligados al compromiso de nuestros partners en el área de servicios.


Por una parte está Gold ServiceOne Enterprise Specialist, un nivel avanzado de la especialización que requiere una mayor profesionalización de los partners y que ofrece mayores beneficios por ventas y prestación de servicios.

 

Pero además tenemos Silver ServiceOne Enterprise Specialist, un primer nivel de la especialización basado en compromiso de ventas y entrega de servicios básicos.


Si hablamos de ventajas comerciales, para los especialistas, la “compensación core” o pago por resultados es hasta del 6%, desde el primer euro vendido. No olvidemos que los partners son compañías y que nosotros como responsables comerciales y socios tenemos que ayudarles a que se mantengan rentables. Estos pagos predictivos ayudan a crear el “business case” de cada operación sin sorpresas.


Además, el programa de reconocimiento a nuevo negocio, llamado Partner for Growth, ofrece descuentos añadidos solo con registrar nuevos acuerdos. La capilaridad que ofrecen los partners del canal es infinita, son la extensión de la propia fuerza comercial de HP; nuestros evangelizadores de soluciones.


¿De qué manera ofrece HP soluciones junto a sus partners?


Para aquellos partners con capacidades técnicas, podemos trabajar en una entrega conjunta de la solución; la clave es buscar aquellos puntos en los que seamos compatibles y demos el mejor servicio al cliente.


El programa ServiceOne da la posibilidad al especialista de prestar los servicios de soporte o garantías HP, pero también servicios de instalación y puesta en marcha en función de las certificaciones técnicas que posean y contando siempre con el apoyo del personal de HP. Nuestra intención ahora es extender colaboraciones a servicios profesionales y proactivos.


Pero tampoco podemos perder de vista al canal que vea el valor en el negocio con HP y quiera crecer conjuntamente, estos son los partners atendidos directamente por nuestros mayoristas.


Estas empresas no tienen una gran infraestructura y gran capacidad de inversión, pero conocen perfectamente a los clientes y confían en el valor añadido que los servicios HP pueden ofrecerles. Hablamos aquí no solo de servicios asociados a una venta de infraestructura, también de mantenimiento de base instalada.


En los últimos dos años este negocio ha crecido en indirecto por encima del 30%, y poco a poco los partners están viendo que el ejercicio inversión-rentabilidad les encaja, y lo que ahora necesitamos es profesionalizar al canal y desarrollar iniciativas que nos ayuden a generar, por ejemplo, nuevos contratos para dar soporte multifabricante y a capturar base instalada sin ningún tipo de garantía.

Etiquetas: Canal
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