Gi oss rake pøkker!

Noen tweets og en bloggartikkel om HP Norge og Anita Krohn Traaseth gav meg følgende melding fra sistnevnte: «Gi oss rake pøkker, hvor kan HP Norge bli bedre for at dere får mer vekst i kanalen?» HP Norge er mangehodet og min kunnskap er begrenset. Selvfølgelig er temaet om vekst noe vi også tenker på. Vi kan stå foran et paradigmeskifte innen IT, det har aldri vært mer spennende og utfordrende enn nå. Nå er det med rake pøkker en toveis sak – så utfordringen må gå begge veier. Hva kan vi som forhandler gjøre er like relevant. Det samme gjelder også for distributørene.  

 

HP-filler-image-01.jpg

 

I riktig kontekst
Teneo Data AS, der jeg jobber, er en IT-forhandler med 35 ansatte. Det er fra dette ståsted jeg kommenterer. Tipper at vi ikke er den eneste partneren på dette nivået – det dreier seg vel om noen hundre aktører. Filosofien er at vi selger og implementerer produkter fra markedsledende produsenter. Vi skal ikke drive innovasjon på produkt, kun litt rundt konseptutvikling. Mindre aktører som oss er helt avhengige av dyktige produsenter med gode konsepter og støttesystemer som vi kan henge oss på. Viktigste formål for oss er salg, implementering og brukerstøtte i våre lokale miljøer der vi har vårt kontaktnett.

 

Visjon.jpg

 

Visjon og kommunikasjon
Som flere andre i bransjen er jeg blitt fan av Anita. Jeg har blogget og tar retweet på mange at hennes  Twitter-meldinger. Hvorfor denne beundringen? Fordi jeg mener kanalen trenger talerør som går gjennom hele verdikjeden helt ut til sluttkunden! Det er så mye hyggeligere å ha med mennesker å gjøre enn med et noe diffust «corporate» :-) Skal vi være en kjede fra produsent til sluttbruker må vi vite HP sin visjon! Vi som forhandler må dele de samme verdier selv om vi kan ha en litt annen vinkling.

 

Misjon.jpg

 

Vår misjon
I vårt segment, SMB-bedrifter mellom 5 og 100 ansatte, er det få profesjonelle IT-sjefer. Den rollen tar vi, og vårt bindeledd til bedriften er en person i økonomifunksjonen eller daglig leder. Folkelig er et verdibegrep vi jobber med hos oss. Vi kan ikke snakke med tre-stavelses-ord om bits & byte. Vi må snakke om hva løsningen kan bidra med, slik at de får bedre konkurransekraft. Greier vi ikke å formidle potensialet det ligger i digitalisering kan vi ikke forsvare vår plass i verdikjeden. Pøkken tilbake til oss!

 

PC.jpg

 

Produkt
I SMB-markedet er tjenestene ofte knyttet til produktsalg. Som totalleverandør er vi avhengige av gode produkter med godt renommé hos brukeren for å få salg av timer. HP er kjent for å levere kvalitet – hvem har ikke en gammel HP-skriver i 4-serien som har stått der og gått i årevis? Våre konsulenter liker HP fordi det er få reklamasjoner. Så kommer tvilen. Hva med endeprodukter som PC og nettbrett? Illevarslende signaler om nedlegging av egen PC-produksjon verserte i media. Personlig synes jeg det ville være trist om HP gjorde alvor av dette. Da forsvinner merkevaren HP inn på serverrommet. Etter en tid er HP like lite kjent som leverandørene av strømforsyning og kabler.  Produktene kommer til å leve på et bakrom hos kunden eller i en anonym driftspark et sted der ute i skyen… Pionerer fra en berømt garasje synes jeg fortjener bedre :-)

 

Bakrommet eller skyen
Vil det i fremtiden være behov for lokale servere eller går alt i skyen?  Noen spår at data i fremtiden blir levert på samme måte som elkraft. Like sikkert er det at de fleste forestillinger og analogier om fremtiden som oftest blir feil. De endringene som kommer må vi håndtere løpende. Innovasjon stopper ikke i 2012! Så er det lover, regler og politikk. Kommer vi til å få suspekte dataparadis på linje med skatteparadis?

 

Et selskap som har en grei kortsiktig tilnærming er den amerikanske ERP-produsenten Aqumatica, som tilbyr skyløsninger hos produsent, drift hos ASP-leverandør eller drift på eget anlegg. Valget et ditt, du vet best selv, her er mulighetene.

 

Mobilitet.jpg

 

Mobilitet
På et foredrag hørte jeg at 99 % av all nett-trafikk i Kenya gikk via mobil! Kenya som mange andre land i Afrika er i ferd med å hoppe over hele PC-greia.. Jeg konstaterer også at disse landene har den sterkeste økonomiske veksten i verden. Fra u-land til e-land?

 

Hva med HP? Blir de med på denne revolusjonen? Min erfaring fra salg av ERP- og CRM-systemer sier at de fleste brukere i en bedrift er brukere som mottar informasjon. De produserer relativt lite informasjon av den art som trenger PC!  Av 50 ansatte sitter vi igjen med 3 – 6 personer på økonomi og logistikk som kanskje, men bare kanskje, har behov for en tradisjonell PC-en. Jeg har ikke blitt spurt om prosessorkraft siden overgangen til Pentium. Derimot er vekt, levetiden på batteriet og raske muligheter for trådløs kommunikasjon svært viktige. Design og brukervennlighet er også avgjørende!  Hørte nettopp at 9 av 10 mobiler som blir solgt i Norge er smarttelefon.

 

Nokia-aksjer er billige nå – løp og kjøp! HP har en sjanse til å være med på ferden ut til sluttkunden også i fremtiden :-). Nå tok det litt av… Dette er noe HP-Norge neppe kan ta ansvar for. Pøkken over vantet.

 

Integrering
Som nevnt så er det konseptinnovasjon vi i kanalen kan forbedre. Jeg var i ledergruppen til en frivillig kjede i bransjen i mange år. I praksis et samarbeid om innkjøp. Fordelen var noen prosenter mer i kick-back og markedsstøtte, samt felles salgstrening og ledertrening. Utfordringen ble at hver enhet var sin egen silo for relevante data! Uten felles CRM og systemer for brukerstøtte stagnerte gode intensjoner. Så neste pøkk må være hvordan skal vi samhandle digitalt tvers gjennom kanalen.

  

Fra HP som produsent, via distributør og partner fram til sluttbruker. Her er noen momenter:

- EDI-standardformat på all papirflyt knyttet til innkjøp og fakturering. Det offentlige mener å spare milliardbeløp på dette – da snakker vi store summer også i vår bransje.

- Vi må kunne snakke sammen digitalt – på alle nivåer, fra ledelse til PAM-er og KAM-er. Det må skje gjennom «sosiale media verktøy», tilpasset bedrifter.

- Jeg ønsker mer relevant informasjon fra dere som produsent om nytteverdi. Skal vi kjennetegnes gjennom «Happy Hour» og «Joker Nord? Har dere kontroll på brandet deres?

- Tilpasning lokale forhold. HP har et enormt antall varianter av servere etc. globalt. For meg virker det som om hele produktkatalogen er lest inn hos distributøren helt ukritisk? Færre men relevante produkter gir bedre oversikt. Less is more!

- Bedre og mer intuitive handelsløsninger. Portaler bør være like gode i B2B som i B2C.

- Alle grensesnitt må tilpasses mobil og nettbrett. Dette blir våre verktøy ute i felten. Stor utfordring for mange programvareleverandører og utviklere på portalsiden. Ikke alle er «født mobile» som Instagram, men gode apper kan kompensere for svake brukergrensesnitt på eldre løsninger.  Dere kan med fordel stille krav til oss! Ikke bare om salgsvolum og produktsertifiseringer, men også på vilje til digital samhandling.

 

Papirflyt.jpg

 

Et løfte er et løfte
Vi selger på vegne av HP løftet «Next Business Day On-site».  Et løfte om at maskinvaren blir reparert eller erstattet raskt. Er det et reelt løfte? Er disse løftene forankret til 3. part som utfører? Hvordan samkjører vi dette optimalt? Jeg vil tro at kunden ønsker at vi dukker opp minst like hurtig og tar etterarbeidet med installasjon av programmer etc. Min kollega sier: «Her Tom, kan du ta i enda mye hardere»

 

Obama vant fordi han hadde den beste salgsavdelingen
Jeg antar HP Norge gjennom sine garantiordninger sitter på relevant informasjon om kjøpsdato og utløpsdato for garantien. Ser for meg at denne informasjonen kan sendes partner for eksempel to måneder før den løper ut. Da kunne vi gjort direkte kampanjer mot disse kundene enten med formål om nysalg eller i det minste at de forlenger garantien. Det siste er god kundepleie!

 

Selvsagt kan vi registrere alt selv i vår CRM, men mer effektivt om det kom fra dere. Data må gjenbrukes. På YouTube så jeg et klipp fra Fox News om hvordan Obama «Outtweeted» Romney åtte til en! I etterkant har jeg også lest om hvordan «Big Data» ble analysert med basis i sosiale medier slik at kampanjer og dørbanking blir mer presise. Her er en artikkel fra Time Magazine som omhandler fenomenet.

 

HP har kunnskapen og ressursene for å gjøre gode analyser av kundedata. Vi er dørbankerne!

Alt det andre!
Jeg leste at politiet i Oslo bruker mye av tiden på det som ikke er kjernevirksomhet. Hvordan ble det slik? Alle ser at det er feil. God grunn til å rette blikket inn i egen virksomhet. En daglig utfordring er for lite aktivitet mot kunder. Er det også hos oss blitt for mye av «alt det andre» og for lite tid til salg og kundepleie? Å legge all skyld på byråkratiet som følger leveransen er ikke hele sannheten. Vi må ha fokus hos oss og vi må prioritere. Hvor mange salgsmøter med kvalitet bør en selger ha pr. uke? Send en hard pøkk i retur da! :-)

 

Umoden bransje?
Jeg tenker, litt overdrevet, at vår bransje er som dagligvarebransjen på 70-tallet. Mange små aktører med tildels uklare konsepter. Logistikken er ikke nok strømlinjeformet. Samhandlingen er for dårlig på servicesiden. Hva kan vi gjøre? Det kan fort bli veldig kaldt på beina om vi fortsetter å være «skomakerens barn». Har vi glemt oss selv når det gjelder å digitalisere egen verdikjede?

 

Synspunktene i dette innlegget er mine egne og nødvendigvis ikke sammenfallende med selskapets styrende organer. Jeg håper de er uenige slik at vi kan få trøkk i en debatt rundt hvor vi ser oss selv i framtiden.

 

 

Skrevet av Tom Benonisen, Teneo Data AS

Bearbeidet og publisert av Anne Rålien, HP Norge

 

 

Merkelapper: Perspektiv
Kommentarer
av LineKjendlie den ‎11-26-2012 11:46 AM

Tusen takk for blogginnlegg og gode innspill Tom! Vi trenger konstruktive tilbakemeldinger som dette! :-)

Mvh Line

Legg igjen en kommentar

Vi oppfordrer deg til å dele dine kommentarer på dette innlegget. Kommentarer blir overvåket
og publisert så raskt som mulig i vanlig arbeidstid.

For å sikre at din kommentar blir publisert, så må du følge HPs standard retningslinjer.
Våre ambisjonene er å besvare alle kommentarer innen 24 timer, men ved helger, ferier og
helligdager kan det gå inntil 48 timer. Supportspørsmål besvares ikke; følg henvisningene på
http://www8.hp.com/no/no/contact-hp/contact.html.

Pass på at du velger et unikt navn. Du kan ikke benytte et navn som allerede er i bruk.
Pass på at du velger en unik e-postadresse. Du kan ikke benytte en adresse som allerede er i bruk.
Skriv inn tegnene du ser på bildet over.Skriv inn ordene du hører.
Søk
Viser resultater for 
Søk heller etter 
Mener du 
About the Author
Featured


Følg oss
The opinions expressed above are the personal opinions of the authors, not of HP. By using this site, you accept the Terms of Use and Rules of Participation.